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当下安防企业热门销售模式与渠道营销方式
* 来源 :http://www.tamiljore.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-09-23 06:18 * 浏览 :

  随着社会经济发展,安防企业面临前所未有的机遇。中国安防厂商的实力日渐壮大,大多采用直销或与工程商合作的方式进行运作。作为安防企业原有销售渠道的经销商及代理商在新的行业发展背景下,也在逐渐转变其发展思。在安防企业日新月异的变化中,开辟了哪些新的营销方式与渠道呢?为此笔者采访了几家在渠道营销方面卓有成效,且有自身特色的企业。

  首先,我们从销售渠道和营销方式上来看看企业近几年来发生的变化,笔者用以下几个企业来细说:

  从2012年开始,蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源,发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。同时,为构建全行业渠道市场,蓝色星际还举办了声势浩大的融动未来蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看,蓝色星际已经在全国各省区建立起了5+1渠道,同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。采访中蓝色星际市场总监储培谈到:“2014将是渠道扁平化继续加剧的一年,但是项目和行业市场仍然有很大发展空间,蓝色星际更倾向于寻找项目型的工程商集成商,并针对各行业推出不同类型的产品,让工程商在项目上更好的推广蓝色星际产品才是关键。”

  自安防电商模式启动也有安防企业为此夭折,同样一些企业以新的面孔面市,“并购整合”是去年安防行业热词之一,这些强强联手的企业如今发展得如何?是否还在相互适应的磨合期,还是早已顺风顺水的了下一段新的旅程?为此,近日笔者专访了神州数码索贝科技有限公司(DCCS)总裁余子建先生。

  采访中余子建先生谈到,在目前的市场下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道的创新对企业的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。DCCS自2013年9月制定了明确的销售战略,要求全体销售人员明确客户业务转型的方向,而公司其他部门也都要面向客户转型,了解和满足客户需求,这就是DCCS的全员销售战略。在这一战略思想的指导下,DCCS成为国内少数可以提供整体解决方案的安防企业。

  谈到企业未来营销渠道的立足点,余子建先生说道:“DCCS秉承了神州数码的强大渠道营销能力的优势,遵循与合作伙伴“共赢”的原则。以渠道政策为例,在DCCS看来,渠道商的选择永远是的,凝聚渠道力量的关键在于能够带动渠道商共同发展,DCCS通过管理上万家渠道商所积累的宝贵经验,已经具备了这种能力。在渠道管理方面,DCCS采用项目分销的方式进行管理。”别人通过产品服务、塑造品牌来开辟新,而DCCS略胜一筹,直接从自身员工转型面向客户需求,实施全员销售战略。

  前些年汉邦高科以采用会议营销的形式而著称,像新品发布会、技术等活动的形式较多,其次是和客户一起做一些活动与互动。采访中汉邦高科国内渠道部总经理罗桂华女士阐述:“今年汉邦高科活动主题是“365体验式营销”,将在全国范围内举办365次体验式营销活动,目的是更多与用户面对面近距离的接触,向用户传达汉邦高科的新产品、新技术、新项目、新动向,让用户全方位的了解汉邦高科的产品,让用户对汉邦高科的企业文化有一个近距离的体验与感受。汉邦高科一直提倡体验式营销,并且从去年开始把体验式营销做到了实处,在应用性方面让用户有了一个全面的感受和体验。”

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